384 中国综合征（2/5）

就公司的客户到底包括哪个群体的问题，似乎并没有人产生质疑。因为所有的快递公司的客户群体都是相同的。

齐年站在用桌子拼成u字的会场中间，对管理人员说“各位，今天的会议，我们尽量不要做常规思维。今天其实是一个头脑风暴会。我知道我们的管理人员中大部分都具有快递行业的从业经验。这很好。但是，我更希望的是今天我们所有人把以前的经验都忘掉。从客户的角度，从市场的角度来分析我们的商业模式。请各位尽量打开自己的脑洞，突发奇想也是可以的。首先，我讲讲我自己的想法。

我认为，我们这一家初创的快递公司在资源有限的情况下是不可能像那些大型快递公司一样，什么业务都做，全国任何一个地区的业务都做。初创型的公司一般都是由一帮像我们这样有激情、有干劲儿的人成立的。这样的群体很容易犯的毛病就是理想太过于高远。他们不是力图拯救世界，就是打算拯救行业。他们想为尽可能多的客户产品和服务。

这是一种美好的愿景，但是却并不是初创公司的选择项。因为公司无论有什么样的愿景，它首先面对的不是什么产品的问题，不是什么服务的问题，不是怎么发掘客户的问题，而是怎样找到第一批“付费”客户的问题。付费，是充分且必要的定语。如果这个定语出了问题，那么这个公司必然也会出问题。

因此，向尽可能多的客户产品和服务，对初创公司而言，首先是能力达不到，其次是无法维护好公司的口碑。一个成熟的公司即便口碑不好，也可以凭着自己的市场影响力让客户付费。快递行业尤其如此。大多数快递公司在消费者心中的口碑都不好。

然而，初创公司如果失去了口碑，那将会面临市场无情的打击。

所以，我们绝对不是要向所有快递客户服务，而是要挑选我们的真正客户。”