一百一十四（2/5）

经理说，“我这个片区是刚刚成立的，这是第一次接到投标任务，没想到这个标这么大，我总觉得自己没有什么希望！“

李平看他一眼，“我分析了其他几家，跟咱们的设备做了一些对比，咱们设备虽然不全占优势，但也比他们弱不到哪儿去。强劲的对手只有两家，这两家的优势主要是在价格上比较优惠，他们企业的规模比咱们大，批量生产成本也比咱们低，所以价格敢往下压，但咱们这个投标设备上面有五项新申请的专利，这样咱们比较占优势，等我答辩的时候，着重向考官们讲一下我们的这几项技术优势，我想兴许能够k过他们。不过也要看考官的兴趣点在哪里？如果是技术型的考官，可能我的机会就会大一些，如果是是看中价格的考官，那么咱们可能胜算率就不太高，这也没办法，每个人的侧重点不一样嘛。“

经理说，“那我现在做什么呢？”

“你如果能够打听到几位考官的偏好最好了，若打听不到，咱们也只能猜测了，猜测不准那就会影响到中标结果。”

经理说，“好，下午先答辩商务，然后技术答辩。商务上我不知道还要准备些什么，因为我真是有点懵了！”

李平笑了，“要镇静！你懵了于事不补，而且容易坏事。你跟我讲一讲，商务上咱们对别人家来讲，有什么亮点和优惠的地方？“

经理见李平说话还挺专业，就说，“我跟公司销售李总商量过，老总说我这是第一次投标，公司在配件上能给点优惠，有一些免费赠送。“